Segmentación y posicionamiento (por Tony Bene)

Estoy harto de todos estos libros de aeropuerto que intentan aplicar conceptos de la vida a los negocios, a saber..."El gran swing...haga negocios como juega al golf" ..."El arte de la guerra aplicado a los negocios"..."Maquiavelo en los negocios"...etc etc..pero nadie se ha preocupado por aplicar teorias y tecnicas empresariales al noble arte de la seducción y el ligue...Bueno todo el mundo no..en el año 86 descubrí de la mano de uno de los espumosos varias formulaciones empresariales que Javier habia aplicado para postular lo que más tarde se conoció como la "Teoria de los Segmentos".

En el año 86, los productores del "Equipo A" estaban preocupados por el cariz que estaba tomando la serie, (no desde el punto de vista de la acción mostrada en los capitulos, que habian decidido que continuaría tan mediocre como siempre), sino que al ser una serie orientada al público femenino, necesitaban que cada uno de los roles Murdock, Mr. T, Templeton Peck (Mi hijo Dirk) y Hannibal se orientaran de forma claro a cada uno de los segmentos de la población...

...pero la información extraida de la encuesta encargada al instituto Kinsey de la universidad de Indiana (http://www.indiana.edu/~kinsey/) era concluyente...existía una total canibalización de segmentos entre los personajes de la serie.. por ejemplo una amplia mayoria de mujeres se sentía a la vez atraida por mi hijo Dirk y por Mr T. a la vez...lo cual desde el punto de vista de los productores era inaceptable...

..en Agosto de 1986, la situación era ya dramática...la propia mujer de George Peppard (Hannibal Smith) le confesó que le comenzaba a gustar más el "loco Murdock" que su propio marido...no se podía perder tiempo...

Los productores decidieron mirar hacia España para intentar cambiar el drástico sesgo que la serie estaba tomando...y decidieron dos cosas:

1. Contratar a Ana G. Obregón para jugar al despite durante unos capítulos mientras se buscaban medidas más a largo plazo para reconducir la situación
2. Contactar con Javier, un joven que hacia triunfar a su pandilla en el mundo de la noche madrileña con una postulación teórica de las técnicas de ligue..

A finales de agosto, se mantuvo una reunión de emergencia en la mansión de Tom H. Flecherk en el lago Tahoe, en la cena estabamos además de los productores y los dos españoles (G. Obregón y Javier), mi hijo y yo...al final de la cena y después de algunos Glenmorangies, Javier cogio dos cuchillos de postre, que colocó de la siguiente forma

Y comenzó pintando sobre el mantel blanco con un rotulador ...mientras explicaba su teoria...

Existen dos segmentos de población ...uno es el segmento de la población que "a mi me ve atractivo" y el segundo es el segmento de la población "que me atrae y considero atractivo"...estos dos segmentos necesariamente deben confluir en la llamada "zona de intersección"....

En esta zona de intersección es dónde en principio se pueden obtener los mayores réditos ...pero es necesario comprender como de amplio es el perimetro y cuales son los FCE (factores críticos de éxito) que operan en esa area...

En primer lugar es necesario, generar un perfil tipo del segmento "me atraen" que se encuentran dentro del área de intersección...para comprender esto es lo mejor es analizar datos pasados...es decir, ex-novias, ligues, amigas...y generar ese perfil tipo...hasta conseguir entre 15-25 caracteristicas básicas (cuanto más amplio es el análisis más posibilidades de éxito existen....) estas caracteristicas deben agruparse en función de áreas de conocimiento tales como: valores físicos, valores culturales, valores emotivos, valores transcendentes...esta se clasificación permitirá adaptar las actividades, conversaciones, intereses a esa clasificación...si tu segmento está mayoritariamente poblado por "neo-hippies comprometidas"...se acabó ir a los toros..

...Mi hijo Dirk, tomaba notas de forma frenetica...

La segunda actividad a desarrollar es comprender cuales son los atributos claves de tu persona que te convierten en una persona de éxito en el área de intersección en el segmento "me encuentran atractivo"...para esta identificación se pueden abordar de diferentes formas: introspección personal...normalmente erronea, como en las empresas, Metodo "Delphi", consultarlo con pares...o por último una encuesta pública..(ideal en momentos de copas)...

Una vez perimetrada y comprendidos los FCE esta zona de intersección ...la misma se puede ampliar mediantes dos estrategias divergentes (y similares al mundo empresarial):

Expansiva (orientada a las ventas): es decir intentar ampliar el segmento que me encuentran atractivo....como en el mundo de la empresa, esta estrategia de reposicionamiento requiere recursos ingentes y no está exenta de riesgos (En el mundo empresarial sólo concluye con éxito un 15% del reposicionamiento hacia el segmento premium).

Contracción (orientada a los costes) : Empezar a pensar que existen más mujeres atractivas, (ampliar el segmento encuentro atractiva)...lo que coloquialmente se conoce como "bajar el listón"...(hay que tener cuidado de no acabar en una situación conocida como -he bajado tanto el listón, que le doy patadas para arrastrarlo)...para no acabar en una situación no deseable de desposicionamiento de nuestro área natural...(recordad lo dificil que es reposicionar un producto)...es necesario aplicar esta estrategia con la teoria "tamaño de malla de red"

Definir el tamaño de malla de red es tanto como analizar que peces dejaremos escapar y que peces quedarán en la red...no olvidar nunca que esta teoria debe ser excluyente....

Después de dos horas lo teniamos claro...toda la mesa asintió en silencio, y nos sentimos felices, con esta teoria orientariamos nuestra vida sentimental y sexual a las teorias del marketing moderno que por aquel entonces se comenzaba a postular en el mercado empresarial....

A la mañana siguiente ...mientras desayunabamos Javier, se disculpó por no haber incluido una faceta fundamental en la explicación de la teoría..."el factor tiempo"...durante el desayuno nos explicó la curva de vida del producto y la necesaria evolución del posicionamiento a lo largo del tiempo....a ese desayuno no asistió Garcia Obregón ....y por lo que leo a través de las revistas del corazón últimamente...creo que nunca llegó a recibir esa última lección....

Desde entonces mi hijo y yo...tenemos una gran relación con los espumosos...

Otro Post por Tony Bene